自從寶潔公司宣布產品漲價之后，聯合利華公司旗下洗護類、洗衣粉、牙膏香皂等產品也全面漲價，單品零售價格漲幅在5%-15%之間。雖然漲價會對銷售產生一定的消極影響，但是聯合利華公司在重慶二類商超渠道提高費用支出，推出一系列新的市場策略，銷售回款仍實現了較穩定增長。 

產品全線漲價 加大支持力度 

      重慶市尚方貿易有限公司是聯合利華在重慶市場的分銷商之一，主要負責主城區和近郊二類連鎖賣場、超市和日化店渠道庫存及發貨。 

      “在寶潔旗下產品第一輪漲價之后，聯合利華公司也將旗下幾乎所有產品全面提價，終端市場銷售受到一定影響。”重慶市尚方貿易公司經理彭良秀告訴記者，近期聯合利華旗下力士洗發水和護發素、力士和夏士蓮香皂、中華牙膏等部分單品零售價格上漲1%-5%，另外奧妙洗衣粉漲幅高達15-20%。 

      記者在重百、新世紀百貨、家樂福等超市看到，奧妙1.8升“全自動”洗衣粉從18.5元漲到21.3元，1.8千克“凈藍全效”洗衣粉從13.9元漲到17元，漲幅分別達10%和20%左右；中華健齒白牙膏（155克）從2.7元漲到3.7元，整體提價約20%。雖然原材料大幅漲價導致日用品零售價上調，但是重慶終端市場不斷傳來消費者的抱怨聲，同時經銷商和零售商在漲價初期也減少了進貨量。 

      針對漲價后的市場反應，聯合利華公司推出了應對措施：首先，漲幅最大的奧妙洗衣粉在超市賣場的促銷活動頻率和力度比以前更大，平均每月一次的折扣和堆頭促銷能夠抵消一部分漲價空間；其次，對于經銷商和零售商客戶，力士和夏士蓮等產品每進13件貨物（每件24瓶）配送同規格貨物1件，配贈力度也將進貨價保證在漲價之前的水平；另外，清揚洗發水加強堆頭和買贈促銷力度，尤其是男士洗發水年銷售增長達到50%以上。 

      彭良秀表示，聯合利華公司推出一系列措施之后，漲價后的銷售水平與漲價前相比略有上漲，涪陵、北碚、渝北等區域的超市、賣場和日化店銷售也未出現大的波動。 

資金投入增加 銷售持續增長 

      作為聯合利華終端市場最大的競爭對手的寶潔，在大賣場和超市陳列面、促銷力度方面略勝一籌，而這與公司的投入直接相關。 

      “從今年開始，聯合利華加大了終端陳列費用的投入，重慶市場KA和A類賣場日化專柜區域寶潔、聯合利華呈勢均力敵的局面。”彭良秀介紹，聯合利華公司對于分銷商上報的超市賣場促銷活動方案的申請給于更多資金和人力支持，尤其是公司直控的KA連鎖賣場增加了產品陳列位置，目前在家樂福、新世紀、重百、永輝超市，聯合利華旗下品牌陳列面已經與寶潔基本相當，尤其是奧妙洗衣粉在終端的促銷堆頭和買贈力度比汰漬洗衣粉更大，其他洗發水、護發素、香皂和牙膏等產品也針鋒相對。 

      據了解，從2007年開始，聯合利華改變了對分銷商原有的管理策略，在選擇業務人員、促銷方案制定、空白市場開發和維護等方面開始與分銷商共同研究并執行；另外，今年聯合利華為所有的公司銷售代表購買了30萬元的意外傷害保險，體現出人性化的管理思路。 

      彭良秀告訴記者，重慶市尚方公司負責的涪陵、北碚、渝北三個區零售終端網點已經達到1590個，包括35個大型超市賣場，715個中型店，其中永輝超市單店月銷售回款達到60萬元以上，聯合利華重慶主城區年銷售回款可以達到300萬元，增幅30%以上。針對寶潔在9月份推出的新一輪漲價，聯合利華公司也將有對應措施出臺。