“All in”到家場(chǎng)景的前置倉(cāng)模式真的成立嗎？福州主城區(qū)的居民們，可能最有發(fā)言權(quán)——現(xiàn)如今，每天有大約10萬(wàn)人選擇待在家里，通過(guò)兩家本地前置倉(cāng)線上平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)水果和蔬菜。

6月28日，永輝生活·到家向行業(yè)交出了一周年“成績(jī)單”，宣布已在福州、廈門(mén)、上海等全國(guó)多地建設(shè)30余個(gè)衛(wèi)星倉(cāng)，其中僅福州地區(qū)就布局有23個(gè)。盡管這些倉(cāng)的平均倉(cāng)齡只有5個(gè)月左右，但成熟倉(cāng)日訂單已做到了2000單的成績(jī)，福州單日訂單更是突破6萬(wàn)，業(yè)務(wù)月訂單復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到15%~20%。

提到福州前置倉(cāng)市場(chǎng)，樸樸超市是個(gè)不可忽視的存在。他們進(jìn)入福州時(shí)間更早。2016年9月開(kāi)倉(cāng)后，眼下主要布局福州、廈門(mén)地區(qū)。根據(jù)有媒體披露，樸樸超市在福州地區(qū)已建設(shè)30余個(gè)倉(cāng)，成熟倉(cāng)同樣為2000單/日。今年3月底，樸樸超市還宣布完成最新一輪5500萬(wàn)美元B1輪融資。作為下一階段目標(biāo)，他們年內(nèi)準(zhǔn)備向深圳、武漢等跨區(qū)域擴(kuò)張。

兩家在生鮮前置倉(cāng)的擴(kuò)張路徑大致相似，并且表現(xiàn)出對(duì)單城市高覆蓋度的一致追求，以及等待單城市規(guī)模做大之后，再向周邊一、二線城市謹(jǐn)慎出牌。

倉(cāng)的模型打磨同樣“大同小異”。目前永輝生活·到家的衛(wèi)星倉(cāng)，是跟騰訊智慧零售合作打磨的2.0版本，面積在400~600平米之間，3000~4000個(gè)SKU，其中生鮮占比超過(guò)50%，倉(cāng)內(nèi)分置活鮮區(qū)、生鮮區(qū)、蔬果區(qū)和食品用品區(qū)。

永輝生活·到家倉(cāng)，圖片由官方提供。

永輝云創(chuàng)聯(lián)合創(chuàng)始人張曉輝日前接受媒體時(shí)表示，這是團(tuán)隊(duì)反復(fù)論證后確定的比較理想的狀態(tài)。值得一提的是，除“倉(cāng)到家”的前置倉(cāng)模式，永輝生活·到家衛(wèi)星倉(cāng)還布局有與線下門(mén)店聯(lián)動(dòng)的店倉(cāng)結(jié)合模式。

另一邊的樸樸超市，前置倉(cāng)面積相似，約在500~600平米，也有800~1000平米大倉(cāng)，約3000多個(gè)SKU，主營(yíng)果蔬、肉禽水產(chǎn)、米面糧油、休閑零食等家庭日用品，其中生鮮SKU約1000個(gè)。

乍一看，生鮮前置倉(cāng)在前端場(chǎng)景上其實(shí)沒(méi)有太多秘密可言。那么，前置倉(cāng)模式的競(jìng)爭(zhēng)壁壘如何體現(xiàn)？《零售老板內(nèi)參》從永輝生活·到家倉(cāng)2.0迭代看到的一個(gè)方向是，前置倉(cāng)模式需要在產(chǎn)品和服務(wù)上強(qiáng)化城市屬性。

永輝生活衛(wèi)星倉(cāng)2.0升級(jí)路徑

業(yè)界關(guān)于前置倉(cāng)模式的探索，始于生鮮到家消費(fèi)需求崛起。不過(guò)除前置倉(cāng)外，還有其他探索方向諸如：基于城市中心倉(cāng)配送到家、超市自建配送團(tuán)隊(duì)、以及“超市 第三方平臺(tái)”的生鮮到家模式。

不妨做個(gè)極端假設(shè)，即便所有生鮮前置倉(cāng)系統(tǒng)一夜間全部癱瘓，消費(fèi)者還是能很快找出可替代方案。

真正確立前置倉(cāng)模式獨(dú)特價(jià)值的，是消費(fèi)者對(duì)于“30分鐘到家”的購(gòu)買(mǎi)訴求，也即是“所買(mǎi)即所得”。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，以及電商、外賣(mài)、O2O市場(chǎng)培育下，現(xiàn)如今尤其對(duì)于一日三餐品類，配送時(shí)效性已經(jīng)成為用戶留存度的關(guān)鍵因素。“一旦適應(yīng)這種便利就回不去了”，在張曉輝看來(lái)，消費(fèi)者對(duì)于配送時(shí)效的需求是不可逆的。

不過(guò)即便如此，到家平臺(tái)配送半徑上限通常劃定為3公里，這是綜合考慮前置倉(cāng)成本及配送效率的結(jié)果。

理論上來(lái)說(shuō)，前置倉(cāng)的面積越大，SKU數(shù)量越多，就可以更好匹配用戶需求。但尤其對(duì)于一二線城市，租金、人工等綜合成本也會(huì)大幅抬高，這也就意味著，需要更長(zhǎng)配送半徑帶來(lái)更多訂單攤平成本。但隨著輻射距離增加，配送時(shí)效將難以保證。

關(guān)于30分鐘配送到家，還有一個(gè)主流的解決辦法是以店代倉(cāng)，也即在門(mén)店線下運(yùn)營(yíng)之外，開(kāi)辟到家配送業(yè)務(wù)。

對(duì)于基于門(mén)店配送與前置倉(cāng)配送的差異問(wèn)題，永輝生活衛(wèi)星倉(cāng)給出的邏輯很簡(jiǎn)單，服務(wù)好某一個(gè)場(chǎng)景，最好的方式是專門(mén)設(shè)計(jì)一套體系。而門(mén)店網(wǎng)絡(luò)不是為到家場(chǎng)景設(shè)計(jì)，只是為到店場(chǎng)景設(shè)計(jì)。

在張曉輝來(lái)看，基于門(mén)店配送還有一個(gè)訂單峰谷重合問(wèn)題，門(mén)店很難同時(shí)兼顧到兩端需求。以及由于傳統(tǒng)門(mén)店使用POS系統(tǒng)、進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)管理，庫(kù)存信息缺乏準(zhǔn)確性，用戶線上下單體驗(yàn)差。另外加上門(mén)店缺少貨位管理，配送效率并不高。

比起增加配送半徑，提升單倉(cāng)輻射密度效果可能更加明顯。在這方面，選址上下功夫很關(guān)鍵。

騰訊智慧零售在這方面幫了永輝不少忙。騰訊智慧零售永輝項(xiàng)目負(fù)責(zé)人何迪表示，基于騰訊用戶基礎(chǔ)，在不泄露用戶隱私情況下幫助永輝尋找到家目標(biāo)客群，“我們把福州地區(qū)劃成一一個(gè)柵格”，優(yōu)化衛(wèi)星倉(cāng)選址策略以及用戶滲透資源分配。

用戶拉新則分為線上線下兩種模塊，線下騰訊運(yùn)用大數(shù)據(jù)幫助永輝到家業(yè)務(wù)做地推；線上則借助公眾號(hào)、小程序、社群打“組合拳”。據(jù)悉，目前永輝生活·到家組建超過(guò)500個(gè)微信社群，其中VIP社群超過(guò)50個(gè)，社群用戶整體復(fù)購(gòu)率達(dá)90%以上，小程序訂單占比超過(guò)50%。此外，基于拼手氣紅包、面對(duì)面發(fā)券等功能，月均用戶拉新轉(zhuǎn)化率提升30%~40%。

值得一提的是，永輝與騰訊智慧零售早在去年便開(kāi)始通過(guò)探索生鮮到家業(yè)務(wù)，雙方均投入大量精力進(jìn)來(lái)。據(jù)何迪回憶，最早在福州只駐扎6個(gè)人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，但之后又有大量團(tuán)隊(duì)參與進(jìn)來(lái)，“前前后后涉及到永輝這個(gè)項(xiàng)目至少有兩百人。”

選品方面，張曉輝表示，基于永輝用戶畫(huà)像以及所在區(qū)域?qū)傩裕v訊數(shù)字化能力可以為選品策略提供數(shù)據(jù)支持，以及持續(xù)優(yōu)化品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，加速新品引進(jìn)效率。據(jù)悉，目前永輝生活衛(wèi)星倉(cāng)月度商品汰換率達(dá)到15%以上。

前置倉(cāng)跨城市擴(kuò)張有挑戰(zhàn)，或長(zhǎng)期諸侯分立

即便已經(jīng)在去年底開(kāi)辟?gòu)B門(mén)、上海等新市場(chǎng)，但眼下半年多時(shí)間過(guò)去了，前述兩個(gè)城市仍處于小規(guī)模測(cè)試狀態(tài)，可見(jiàn)眼下永輝生活·到家對(duì)于跨地域擴(kuò)張這件事，持著謹(jǐn)慎態(tài)度。包括一直表示要走出福州地區(qū)的樸樸超市，區(qū)域擴(kuò)張的動(dòng)靜也很小。

本質(zhì)在于前置倉(cāng)屬于相對(duì)重資產(chǎn)的模式。這涉及到基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)問(wèn)題，與零售門(mén)店類似，前置倉(cāng)的跨區(qū)域擴(kuò)張也需要專業(yè)供應(yīng)鏈和人員團(tuán)隊(duì)支撐。

相對(duì)于其他前置倉(cāng)玩家，盡管永輝生活·到家有永輝全國(guó)商品供應(yīng)鏈資源加持，可以相對(duì)快速和低成本建設(shè)本地供應(yīng)鏈，“不過(guò)即使這樣，我們也不能那么迅速把全國(guó)都干掉。”在張曉輝看來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)一定是“群雄并起、諸侯分立”的格局，攤大餅不會(huì)幫助建立真正的優(yōu)勢(shì)。

即便對(duì)于永輝而言，目前衛(wèi)星倉(cāng)在福州地區(qū)運(yùn)營(yíng)效率仍有待進(jìn)一步提升。此前借助銷(xiāo)量預(yù)測(cè)算法模型，算法指導(dǎo)的智能補(bǔ)貨和智能履單效果顯著優(yōu)于人力。據(jù)張曉輝估算，單倉(cāng)人力成本還有三分之一甚至一半的優(yōu)化空間。

不過(guò)對(duì)于盈利情況，張曉輝則表示，目前這一賽道整體處于市場(chǎng)培育期，盈利并非當(dāng)下最主要目標(biāo)，“但是具備盈利能力。”

盡管行業(yè)內(nèi)對(duì)于前置倉(cāng)模式前景表現(xiàn)出不少悲觀聲音，但張曉輝有不同看法，他認(rèn)為盡管前置倉(cāng)模式相對(duì)重資產(chǎn)，但坪效至少是傳統(tǒng)門(mén)店的5~10倍，“只要十分之一的資產(chǎn)，就能把你生意都搶光。”

此外，在張曉輝看來(lái)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)用戶而言，生鮮品類消費(fèi)需求還未被滿足，未來(lái)有可能形成類似美團(tuán)一樣的超級(jí)平臺(tái)。而從高頻生鮮到高頻日用品，誰(shuí)能提供30分鐘~60分鐘配送，就一定能贏得市場(chǎng)。“我們現(xiàn)在做的成熟的倉(cāng)兩千單，就算做一千單也是盈利的，關(guān)鍵是要平衡。”

張曉輝和他的團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持長(zhǎng)期主義進(jìn)行前置倉(cāng)模式探索。他舉了一個(gè)例子，搶占用戶心智，就是要在某些方面做到最好，“這是一個(gè)長(zhǎng)跑，如果你是短跑爆發(fā)一下，但是后面跟不上，服務(wù)跟打造的品牌不對(duì)稱的時(shí)候就會(huì)落后，會(huì)死掉。”