大賣場玩家正在一窩蜂的涌向倉儲店/會員店這條賽道，這個業(yè)態(tài)，有可能成為大賣場新的爆發(fā)點嗎？

仔細盤點，倉儲會員店備受關(guān)注也就在這兩年。首先是老牌山姆會員店在國內(nèi)市場的成功，在加大開店力度。而Costco的進入中國引起的火爆場面，看到國內(nèi)消費市場的強大潛力。而后盒馬X會員店、永輝倉儲店、FUDI生鮮、華聯(lián)、家樂福都集中發(fā)力。

為什么大賣場巨頭集體看上這個業(yè)態(tài)

山姆在加大開店力度，據(jù)山姆會員店提供的資料顯示，截至2020年底，山姆會員店在中國共有31家門店，預計到2022年底，該數(shù)字將達到40-45家。沃爾瑪中國總裁朱曉靜也在近期對外表示，將嘗試在一二線城市的中心區(qū)新建或?qū)⒉糠志邆錀l件的沃爾瑪大賣場，改造為山姆城市中心店，第一期門店預計最快將在明年初面世。

Costco的開店速度也非常激進，2019年8月，大陸首家Costco門店在上海閔行開業(yè)，這個首店的火爆也直接看到了消費者的熱度。Costco于是加緊布局，2020年Costco又相繼在上海浦東、蘇州高新區(qū)、杭州蕭山拿地。目前其在華規(guī)劃的7家門店。第二家門店開業(yè)在即，據(jù)悉蘇州Costco會員卡開辦首日超萬人，打破了Costco首日辦卡人數(shù)的全球記錄。

后起之秀盒馬X會員店。從業(yè)績上看還是非常驚喜。盒馬侯毅此前透露，首家X會員店在兩月內(nèi)實現(xiàn)盈利。今年2月，上海浦東新區(qū)盒馬X會員店客單價接近1000元。“今年將新開10家X會員店，打造盒馬增長的第二曲線，我們會加快品類結(jié)構(gòu)向Costco靠攏，相信不久的將來，能夠完全超越Costco的品類能力。”

永輝也在升級轉(zhuǎn)型倉儲店但非會員店。最新數(shù)據(jù)顯示，永輝倉儲店從今年5月首店開業(yè)至今，全國門店數(shù)量已經(jīng)突破40家。由于倉儲店模式仍于跑模型階段，目前全國范圍并沒有明確的改店數(shù)量目標。

而最近家樂福也高調(diào)宣布入場，其中國市場首家會員店選址上海，預計今年第四季度開業(yè)。據(jù)悉，家樂福會員店在中國市場未來會有三種模式，一是標準店，比如首店；第二是基礎店；第三是旗艦店。同時家樂福會員店將有20%的差異化商品，并且每年有20%以上的商品迭代。家樂福會員店計劃從2021年到2026年，在中國市場開設超過30家會員店。

再如，麥德龍倉儲會員店北京草橋店，就是物美大賣場改造。以及FUDI生鮮倉儲會員店主要針對生鮮類目，今年5月，F(xiàn)udi倉儲會員店首店在北京南磨房開業(yè)，其生鮮占比達到70%。品類上還是形成了很大區(qū)分。

為什么大賣場巨頭轉(zhuǎn)向看上這個業(yè)態(tài)。

究其原因，還是這個模式在中國，形成了一些標桿效應。比如老牌的山姆，還有COSTCO、盒馬X會員店等新進入者，業(yè)績都表現(xiàn)很好。跟現(xiàn)在傳統(tǒng)大賣場模式的乏力表現(xiàn)形成了對比。

據(jù)不完全統(tǒng)計，從2016年至2020年，沃爾瑪4年時間在內(nèi)地關(guān)閉了80家門店。但是山姆會員店卻在持續(xù)增長。2021財年山姆會員店同店銷售額增長了10.8%，會員收入增長12.9%。

但倉儲會員店并不是想象這么容易做成，越是風口期，越要冷靜思考。

倉儲會員店的核心

從關(guān)鍵詞上很好理解這個模式。倉儲會員店是在精簡SKU，目前是參與玩家都控制在6000個SKU以內(nèi)，以達到商品批量化，將利潤讓利給消費者。并控制商品的毛利率，大多的標準都在15%以內(nèi)。而盈利的核心來源于收取的會員費，這樣會員數(shù)量、活躍度、復購率等就是關(guān)鍵。

在核心品類方面。對于會員店而言，超低的SKU使得單個SKU的銷量非常大，為了保證商品的生產(chǎn)及時。比如通常1個SKU會分配給若干供應鏈企業(yè)負責生產(chǎn)。

從SKU上看，COSTCO、山姆都保持在4000個左右。盒馬X會員店目前超過3000個SKU，還會逐月增加新商品。

建立供應鏈優(yōu)勢是重要的一環(huán)。這樣才能讓利給會員。比如此前Costco亞洲區(qū)總裁張嗣漢的介紹，Costco非食品類的百貨商品價格低于市場價的30%到60%，食品類則能低10%到20%。“每一個品項，我們都會和競爭對手比價。”

而盒馬X會員店依托盒馬的500+源頭供應鏈與全球直采優(yōu)勢，以及本土化的品類優(yōu)勢等。

國際巨頭在經(jīng)驗積累和先發(fā)優(yōu)勢上充足，而對于盒馬X會員店而言，也是基于盒馬跑了這么多年的供應鏈基礎，才能快速完成X會員店的打磨，并短期跑通實現(xiàn)盈利。其開始成立就明確表示，盒馬更了解中國人的消費需求，更有本地特色。

我們認為，未來市場競爭加劇，品類的競爭不僅會表現(xiàn)在深度，還會表現(xiàn)在寬度。幾大平臺會建立自己的獨有的品類壁壘，但未來還要思考更全品類護城河如何建立？

自有品牌。自有品牌能很好的控制成本，從研發(fā)、設計、生產(chǎn)線、價格等都能夠自主可控，保證了供應商品的質(zhì)量，最終讓將利潤讓給消費者。

自有品牌對于會員店尤為重要。盒馬X會員店自有商品占比超過40%，并推出自有品牌“盒馬MAX”。而山姆中國會員店的自有品牌Member’s Mark的商品已達700多款，自有品牌商品在銷售占比中高達30%。

而以家樂福會員店預計的SKU將控制在4000以下，預計5年后在會員店會有1500個自有品牌，銷售占比約35%。

長期來看，自有品牌的持續(xù)打造能力，特別是涉及更多品類的延伸，會成為會員店提升用戶粘性的核心之一。我們認為，如果自有品牌在全商品的占比超過一半，其競爭力將非常明顯。

而落到最后的表現(xiàn)來看，就在會員數(shù)、復購率等方面。目前山姆擁有超過300萬名會員，2-3年以上會籍的會員續(xù)卡率達80%。今年一季度，山姆會員店同店銷售額增長7.2%，會員收入增長12.7%。

不簡單在哪里？3點來看。

我們從這3點來看：

1、模式不是簡單的COPY復制，也不是大賣場的直接變身。

倉儲會員店模式很早就純在，而為什么到現(xiàn)在才開始流行？這背后有消費升級的因素。據(jù)波士頓咨詢(BCG)報告顯示，中國擁有6700萬的中高收入家庭。這些家庭是會員店是準消費目標。同時還有較大多數(shù)的新中產(chǎn)階層的崛起。他們的消費有更高的要求。

這也促使倉儲會員店到當下的節(jié)點上比如受追捧。

但前期消費者或許是個嘗鮮過程，追求倉儲會員店的熱度還有，但長遠看，倉儲店將跟大賣場一樣平常。后期比拼的并不是模式本身，這也是我們說模式不是簡單的COPY復制。

同時也不是大賣場的直接變身。我們看到一些企業(yè)在嘗試倉儲店模式，但商品品類跟大賣場差不多，只是精簡做大包裝容量，比如，相較于賣場生態(tài)動輒數(shù)萬個SKU，會員店會做精簡控制在6000個以內(nèi)單品，但如果這些單品不能與大賣場明顯區(qū)隔開來，就沒有特點，模式就只有其形。

當然這背后最重要考驗的供應鏈水平和創(chuàng)新能力。

「零售商業(yè)評論」認為，倉儲會員店的業(yè)態(tài)一定要更具企業(yè)自身特點，各大玩家之間要存在明星差異性。但目前看，絕大品類還是雷同。同時倉儲會員店與大賣場之間要形成互補性。而不是簡單的翻牌轉(zhuǎn)型。同時，倉儲會員店也即將形成A、B、C等更多的版本，如山姆計劃做旗艦店、城市中心店的嘗試。

2、云倉或許會是標配？

線上+線下的即時配送，是新零售的競爭籌碼。

目前盒馬X會員店開啟線上線下一體化運營，不僅實現(xiàn)3公里半小時送達。而依托強大的配送服務體系將線上配送范圍覆蓋門店周邊超過20公里。通過已有門店的分布式倉儲，采用汽車直送和配送站接駁兩種方式，可實現(xiàn)“半日達”。

以單店為原點的模式有很大局限性。

再看山姆的極速達。以線上購物為例，筆者在山姆目前很少去山姆門店，距離遠。但每月的消費頻次還是很高，就是依靠其云倉極速達配送，效率高。

從2018年開始大力推“極速達服務”。精選了1000個高復購、即時消費的SKU，采用的是“門店+云倉”模式。以云倉為依托的“一小時極速達”訂單量占山姆電商訂單量近70%，成為山姆增量的一大動力。

去年底，山姆“極速達”上線三年，在全國22個城市設立了近百家云倉，單倉日均訂單量比上線初期增長超10倍。運營成熟的山姆會員商店云倉坪效超13萬元/平米。

實際上，站在消費側(cè)來看，消費要的是快配到家體驗，特別針對一些高頻剛需的品類。但考驗上商家的是云倉密度和自有或第三方即時配送的能力。而到店消費更多在于場景和特定商品必須門店體驗購買。

云倉或許或稱為其他玩家的一種參考。

3、倉儲會員店如何持續(xù)滿足購買欲。

倉儲式會員店，除了商品的比拼之外，還能帶來的消費價值是什么，服務是殺手锏。

我們認為這個服務其實包含非常多層的含義，從產(chǎn)品端、銷售端、體驗端，從到家和到店的場景等。比如到店的場，還會形成更多變化。目前我們看到大多數(shù)到店的場景仍是銷售為主，未來一定是數(shù)字化、情感化、社交化的體驗為主。這些的最終表現(xiàn)，會體現(xiàn)在會員店的會員數(shù)、復購率等上面。只有真正把“服務”做透，才能抓穩(wěn)會員。

可以預見，倉儲會員店這2-3年都是一場大廝殺。