8月26日，南北兩大連鎖超市大亨在福州結(jié)緣。
　　當(dāng)日，在福州召開的“2006中國超市生鮮食品經(jīng)營模式研討會”上，永輝集團(tuán)（以下簡稱“永輝”）董事長張軒松和山東家家悅超市有限公司（以下簡稱“家家悅”）董事長王培桓緊緊握手。雙方簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，決定以零利潤方式委托對方采購其所屬地的優(yōu)勢產(chǎn)品。
　　張軒松在簽字儀式上稱，希望通過雙方的合作，降低彼此的采購成本，共同把各自的企業(yè)做大。王培桓在接受記者采訪時(shí)也認(rèn)為雙方的合作有利于促進(jìn)各自的發(fā)展。
　　事實(shí)上，對關(guān)注中國本土超市發(fā)展的人來說，永輝牽手家家悅早已不是新聞了。今年7月以來，業(yè)界就紛傳，家家悅與永輝已就地區(qū)采購資源互補(bǔ)互換、整合上游的生鮮食品加工供應(yīng)鏈等方面的合作進(jìn)行了探討。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這次簽約可謂水到渠成。對于永輝而言，和家家悅跨區(qū)域合作，能擴(kuò)大自己的優(yōu)勢，使得其在重慶的擴(kuò)張更有勝算。

跨區(qū)域合作1+1>2

　　在8月26日的簽約會上，張軒松接受本報(bào)記者采訪時(shí)談到，我國農(nóng)副產(chǎn)品的南北差異大，有各自的優(yōu)勢產(chǎn)品，福建的優(yōu)勢產(chǎn)品是蘆柑、龍眼、柚子等，山東的優(yōu)勢產(chǎn)品則是蘋果、梨等，通過與山東家家悅的合作，不僅可使季節(jié)性差異的產(chǎn)品得到互補(bǔ)，更重要的是，可利用對方在各自區(qū)域內(nèi)的渠道優(yōu)勢降低采購成本，共同把企業(yè)做大，實(shí)現(xiàn)1+1>2。
　　談及如何進(jìn)行具體合作時(shí)，張軒松告訴記者：“合作分為兩個(gè)方面：一是雙方先選擇一些優(yōu)勢產(chǎn)品形成訂單農(nóng)業(yè)，如９月份福建本地的柚子會大量上市，屆時(shí)將由永輝牽頭進(jìn)行統(tǒng)一采購，然后再配送至家家悅；同樣，山東盛產(chǎn)的果梨即將進(jìn)入銷售旺季，永輝也可以通過家家悅進(jìn)行統(tǒng)一采購。此外，雙方還將開展人才資源上的合作。我們打算近期先派出幾名中高層管理人員到家家悅考察學(xué)習(xí)，同時(shí)我們也邀請家家悅的管理層到永輝來‘傳經(jīng)送寶’。”
　　事實(shí)上，對于到山東等地進(jìn)行遠(yuǎn)程采購這筆賬，永輝早已算得一清二楚。
　　“某種產(chǎn)品到哪里采購一定要看流量，如果一天只能賣2－3噸蘋果，那么不妨在本省周邊采購；如果一天能賣30噸，就可直接去山東采購。通過遠(yuǎn)程采購，永輝的采購成本會降低20%（不含交易稅）。”張軒松進(jìn)一步向記者解釋與家家悅合作的意義，“我們之前在山東成立了果品采購中心，加上辦公人員、辦公地點(diǎn)、保鮮庫等，這是一筆不小的費(fèi)用。如果我們能與家家悅成功合作，等到時(shí)機(jī)成熟，我們就可以撤下采購中心，在當(dāng)?shù)夭少彽乃惺乱硕伎山唤o家家悅，我們最多派出一兩個(gè)人去監(jiān)督質(zhì)量就行了，這樣一來，我們的辦公費(fèi)用和保鮮費(fèi)用就可省下了。從采購價(jià)格上說，兩家公司的采購量加在一起肯定比一家的大，和供應(yīng)商談判時(shí)籌碼更大，采購價(jià)自然更低。”
　　“現(xiàn)代商業(yè)已從單純的競爭轉(zhuǎn)向競合，永輝和家家悅都是區(qū)域性公司，在各自的區(qū)域內(nèi)有優(yōu)勢，但在跨區(qū)域采購上沒有任何優(yōu)勢。超市是一個(gè)精細(xì)化管理的行業(yè)，如果大家能在產(chǎn)品上互通有無，在不同區(qū)域內(nèi)共同下單，把各自的區(qū)域優(yōu)勢加在一起，就能大大提升彼此的競爭力。”家家悅董事長王培桓非常贊同張軒松1+1>2的觀點(diǎn)。 永輝董事長張軒松和家家悅董事長王培桓簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

永輝“遠(yuǎn)交近攻”揭開序幕

　　雖然此次永輝和家家悅的跨區(qū)域合作被業(yè)界普遍看好，但也有業(yè)內(nèi)人士注意到，此次合作的范圍比較有限，僅限于地區(qū)采購資源互補(bǔ)互換、共同下單采購大宗農(nóng)副產(chǎn)品、建立農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工基地、整合上游的生鮮食品加工供應(yīng)鏈、人員相互學(xué)習(xí)等方面。永輝和家家悅似乎還沒作好全面合作的準(zhǔn)備，雙方老總均表示目前還沒有一起投資設(shè)立合資企業(yè)的打算。“不急，要慢慢來。”張軒松對記者表示。
　　有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，由于此次合作在國內(nèi)尚屬首次，實(shí)際效果如何還不得而知，雙方尚處于相互接觸、熟悉階段，這時(shí)候談資本合作“太趕了”。
　　一位熟悉永輝發(fā)展歷程的專家認(rèn)為，對于永輝而言，此次合作或許開啟了永輝“遠(yuǎn)交近攻”行動的序幕。“永輝和家家悅目前還不存在正面競爭，雙方遠(yuǎn)隔千里，所在區(qū)域出產(chǎn)的生鮮又極具互補(bǔ)性，因此雙方合作，基本是‘純收益’。”
　　事實(shí)上，永輝要鞏固其在福建的龍頭老大地位，必須不斷強(qiáng)化其百姓超市的優(yōu)勢，做好生鮮食品經(jīng)營。要使其生鮮產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢，價(jià)格顯然是十分重要的，而價(jià)格的競爭力又來自超市集團(tuán)的采購優(yōu)勢，此次永輝和家家悅的合作無疑擴(kuò)大了這一優(yōu)勢。永輝對于此次合作更是寄予厚望，張軒松公開表示：“如果和家家悅的合作進(jìn)展順利，我們還將與國內(nèi)其他區(qū)域的超市龍頭企業(yè)進(jìn)行合作。”
　　在鞏固大后方的同時(shí)，永輝還在積極謀劃“近攻”。此前，永輝定下的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)是，力爭在5年內(nèi)，完成福建、重慶區(qū)域流通一體化，實(shí)現(xiàn)年銷售總額150億元，進(jìn)入全國商業(yè)零售業(yè)企業(yè)的前列。為此，永輝已決定今年在重慶開設(shè)5家大型生鮮綜合超市。今后5年，集團(tuán)擬在重慶投資5.5億元，整合該市現(xiàn)有的農(nóng)貿(mào)市場資源，改造成為現(xiàn)代生鮮超市，并以此為據(jù)點(diǎn)，建設(shè)永輝（重慶）生鮮物流配送中心，該中心與永輝（福建）現(xiàn)代物流配送中心遙相呼應(yīng)，通過雙向物流配送體系，將物流配送中心的優(yōu)勢商品如福建海鮮等輸送到重慶市。同時(shí)，也讓重慶市的各類優(yōu)勢工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品更便捷地進(jìn)入永輝的商業(yè)流通體系。
　　顯然，在全國有著10個(gè)農(nóng)產(chǎn)品采購基地、實(shí)現(xiàn)70%生鮮食品都由基地直接供貨的永輝集團(tuán)，是想將借此次跨區(qū)域合作之機(jī)，擴(kuò)大優(yōu)勢，使其在重慶的擴(kuò)張更有勝算。

以“根據(jù)地戰(zhàn)略”迎戰(zhàn)外企

　　在眾多業(yè)界人士眼中，永輝和家家悅聯(lián)手有其必然性。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，“永輝模式”和“家家悅模式”有著自己的鮮明特點(diǎn)：一個(gè)在國內(nèi)“農(nóng)改超”上處于領(lǐng)跑位置，一個(gè)在生鮮食品經(jīng)營上代表未來發(fā)展方向；同時(shí)兩家又都在各自所處的區(qū)域扮演本土超市最強(qiáng)者的角色。而外資超市軍團(tuán)的步步逼近，成為推動他們走向合作的重要因素之一。
　　談及此次合作的背景，張軒松認(rèn)為，隨著外資企業(yè)逐步進(jìn)入國內(nèi)市場，本土企業(yè)之間的合作將使雙方在共同抵御外資“入侵”時(shí)更具優(yōu)勢。
　　對此，不少專家學(xué)者表示贊同。參加此次“2006中國超市生鮮食品經(jīng)營模式研討會”的上海商學(xué)院教授、上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建曾撰文《不要把未來的競爭力讓給別人》，文中指出：“中國的超市企業(yè)在區(qū)域集中和區(qū)域領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，由各區(qū)域領(lǐng)先的公司進(jìn)行跨區(qū)域的合作和資源的互補(bǔ)和互換，以形成競爭優(yōu)勢，這可能是中國的連鎖超市企業(yè)未來發(fā)展的方向和戰(zhàn)略之一。”
　　從中外超市企業(yè)的競爭現(xiàn)狀來看，中國本土超市企業(yè)在資金實(shí)力、業(yè)態(tài)規(guī)模、經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)等方面明顯處于弱勢。而事實(shí)上，各個(gè)區(qū)域領(lǐng)先的超市企業(yè)存在跨地區(qū)合作的良好契機(jī)，“從目前市場占有情況來看，還沒有任何一家外資超市在中國市場上獲得明顯的優(yōu)勢領(lǐng)先機(jī)會，也就是說，它們還不具備整合區(qū)域生鮮食品供應(yīng)鏈的能力。”顧國建認(rèn)為，在這個(gè)時(shí)候，永輝和家家悅牽手似乎是一種偶然中的必然。
　　顧國建更是將永輝和家家悅的這種跨區(qū)域合作歸結(jié)為“根據(jù)地戰(zhàn)略”：“中國超市企業(yè)與外資超市企業(yè)競爭的戰(zhàn)略之一是，實(shí)現(xiàn)各個(gè)地區(qū)集中和區(qū)域領(lǐng)先的超市企業(yè)的跨地區(qū)合作、聯(lián)合甚至一體化。這種戰(zhàn)略與抗日戰(zhàn)爭中根據(jù)地戰(zhàn)略有極大的相似之處，即市場分割、擠壓直到最后勝出。”
　　參加本次研討會的中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會長郭戈平也非常看好永輝和家家悅悅的合作。她在合作儀式上發(fā)言時(shí)表示：“當(dāng)今世界，合作、合并是兩個(gè)潮流，合作帶來的是一種雙贏。生鮮超市的發(fā)展除了要靠差異化外，還要走合作之路，只有通過合作才能使企業(yè)獲得規(guī)模化發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)合作共贏。永輝和家家悅的合作一定會對業(yè)界產(chǎn)生積極的影響。”
　　本次研討會主辦方之一 ———福建省連鎖經(jīng)營協(xié)會的秘書長楊建英如此評價(jià)永輝牽手家家悅的標(biāo)本意義：“永輝和家家悅都是各自所處區(qū)域內(nèi)領(lǐng)先的大企業(yè)，他們能率先提出互相派遣管理人員到對方學(xué)習(xí)、在產(chǎn)品上互通有無這一取長補(bǔ)短的思路，是一個(gè)非常積極的信號。中小超市企業(yè)應(yīng)向他們看齊。”
　　在此次研討會上，顧國建呼吁本土超市應(yīng)積極整合上游產(chǎn)業(yè)鏈，主動進(jìn)入批發(fā)和農(nóng)貿(mào)市場，區(qū)域超市可以在各自的批發(fā)農(nóng)貿(mào)市場設(shè)立交易點(diǎn)，“目前的戰(zhàn)略時(shí)機(jī)可謂是‘千年等一回’”。(記者 張偉偉,王旺旺 攝)